渠道贷款顾问难么？
在渠道当中，我们经常会听到一句玩笑话，有客户没业绩，有业绩没客户。其实这句话正是道出渠道当中业务员的现状有客户资源，但是业绩上不去，或者业绩上去了，但是自己的客户被其他业务员开发掉了，自己没有客户。这两者当中，最关键的是业绩。没有业绩，再好的客户也会流失掉。很多业务员做了一段时间，还是不会做渠道，不知道如何在渠道中创造业绩。
实际上，做渠道我们主要做两件事，就是拉客户和做客户。拉客户其实就是邀约，邀约是顾问营销的开始。只要我们有客户来银行，那么就有成交的可能，就有创造业绩的可能。所以，拉客户是创造业绩的开始。很多业务员抱怨，我业绩没做上去就是拉不来客户，客户太少，这也正是他们业绩上不去的原因。
做客户，就是接待客户，向客户推荐我行的相关产品。做客户实际上就是在约到客户之后，如何更好的向客户推荐产品的过程。如果邀约的客户全部都能转化为业绩，那么，业绩也就上去了。
如何正确的邀约客户？邀约是渠道业务员的必修课。不会邀约，就不会给银行拉来客户，就不会有成交。那么，如何正确的邀约客户？
首先，要邀约到目标客户。很多业务员抱怨，约的客户很多，但是没有适合我行产品的，无法成交，这也是他们业绩一直上不去的原因。我们在邀约的时候，一定要有针对性，一定要约我行目标客户。那么什么是目标客户呢？以我行目前的住房政策，如果客户是无房、首套住房、首改购买90平米以下房产并且能够付够三成首付的客户为首的目标客户，这些客户是必须约到的客户。如果有目标客户，一定要用礼品、上门服务、活动（如果有活动）等方式坚决约到。对于非目标客户，比如二套以上的客户，可以尝试性的邀约，当他们愿意来银行的时候，也要做好向他们推荐产品的准备，即使不能成交，也不能放掉任何一个可能促成业绩的客户。另外，对于非目标客户，虽然我们暂时不能向他们推荐产品，但是在邀约过程中，我们仍然要积极沟通，寻找合适的推销时机向他推荐产品。
另外，邀约必须要有备而来。在邀约之前，一定要做好充分的心理准备和语言准备。很多业务员打电话邀请客户，但是客户没有时间，我们不能认为客户不配合，这是正常现象。作为业务员要有一定的抗挫折能力，要理解客户是有很多事情要做的，要相信自己的真诚一定能够打动客户。当然，也要做好被拒绝的准备。另外，要了解客户的基本情况，比如客户的名字是否能听清楚、客户的通话时间等等，做到有备而来。
其次，邀约要有一定的方式方法，因为不同的客户要采取不同的邀约方式，不能一概而论。具体的邀约方式在“邀约客户”一节中有详细阐述。
最后，邀约的目的是让客户来银行。客户不拒接电话、不挂断业务员的电话、不拒绝业务员只是成功的一半，要让客户真正能来到银行，还要注意一些细节。比如客户的通话时间，如果是在上午8：30-11：30，是客户工作的时候，要明确告之客户要提前预约，否则要等很久才能见到经理，耽误时间，影响成交，客户会改约在另外的时间。另外，在邀约的过程中，不能轻易的承诺客户马上就能见到经理，要让客户明白这是在预约。比如，可以这样说：是这样，我们这里比较忙，客户需要预约一下，如果你这周周末能过来，你可以提前给我打个电话，这样你能很快的见到经理。还有就是业务员要确认客户真正来了银行，这也是避免客户白约的一种方法。比如，业务员可以这样说：请问你在什么位置呢，我来接你。很多业务员反映客户白约，这与业务员在邀约中有一定的关系。客户不愿意来银行，我们业务员可以理解，但是，为了业绩一定要积极沟通促成客户来行。